こんにちは!広報PR担当の川原です。

こちらの記事では、「EmmaTools導入インタビュー」の第3段をお届けします!

今回はインタビューしたのは、SEOのノウハウがない状態から流入数300%増、CVR2倍を達成したMagic Moment様。

SEOノウハウを如何にして補ったのか、そして圧倒的な成果を出すために意識した"たった1つのこと"とは何か、ご覧ください!

インタビュイー:
磐崎友玖 (いわさき ゆうく)
Senior Manager, Marketing / 株式会社Magic Moment
1996年生まれ、上智大学法学部出身。 Magic Moment 創業時からマーケティング組織の立ち上げを行う。また HubSpot / Marketo / Salessforce Pardot 等を活用して、マーケティング・セールスの生産性向上に取り組むクライアントを複数支援。

Magic Momentの会社概要とオウンドメディア『Accel』 設立の経緯

Magic Moment磐崎さま様インタビュー
川原:それではまず、御社のビジネスモデルからお伺いしてもよろしいでしょうか?

磐崎さま:弊社は、サブスクリプションビジネスの収益向上に取り組むあらゆる企業を支援しています。

近年、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスからなる分業制を採用する組織が増えています。各担当者は限られたプロセスを担当するため、その専門性が高まるメリットがある一方、売上に対する責任分担が曖昧になり、部門を跨いだ顧客体験も悪化してしまうという問題があります。

川原:よく聞く、The Modelが機能していないという問題ですね!

磐崎さま:はい、おっしゃる通りです。そこで弊社では、MA や SFA のデータを一元管理・分析することで、ビジネスの課題や成功要因を把握できる『Insight Board』を開発・提供しています。加えて、生産性や顧客体験の改善を支援するさまざまなサービスを展開しています。

川原:マーケティング手法は数多くあると思います。その中で、創業初期からオウンドメディアで集客をしようと考えたのはなぜですか?

磐崎さま:おっしゃる通り、広告やセミナーをはじめ、マーケティングには多様な打ち手があります。

その中でも、定常的にリード獲得を行うことができるオウンドメディアは、中長期的に顧客獲得コストを押し下げることができるという点で優れています。資産性の高い施策だとも言えますね。もちろん、対象セグメント・ターゲット数・サービス単価に応じて向き不向きはありますが。

オウンドメディアAccelの画面

立ち上げたオウンドメディア『Accel』の画面

 

川原:長期的な顧客獲得コスト削減と、その資産性の高さからオウンドメディアを立ち上げたのですね。ただ、オウンドメディアと一口に言っても、認知拡大やブランディングなど様々な目的があるとは思いますが、御社の場合、目的はなんでしょう?

磐崎さま:目的は主に2つ。オペレーション構築の領域で弊社がしっかり認知を獲得すること、そしてリード獲得を強化することです。その2つを目指して、2018年にオウンドメディア『Accel』を立ち上げました。

オウンドメディア立ち上げ期の苦労

Magic Moment磐崎さま様インタビュー2
川原:それでは、御社のメディア運営に関して詳しくお聞かせいただければと思います。オウンドメディアで成果をあげるためには、広範なスキル・知識が求められるかと思います。そもそも、御社にメディア運営のノウハウは初めからあったのでしょうか?

磐崎さま:いいえ、ほとんどありませんでした。特に、その中でも重要なのは、どんな検索キーワードが狙うべきなのか、どんな文章を書けば検索順位が上がるのかといったSEOスキルがなく、当初は非常に苦労しました。

川原:スキルやノウハウがないからSEOコンサルなどにアウトソースしよう!とは考えなかったのですか?

磐崎さま:はい、SEO経験者が少ない弊社でしたが、コンテンツ制作を全てアウトソースすることは考えていませんでした。コンテンツ制作を通じて、国内外の文献や社内のドキュメントをリサーチして得られる気づきは、会社にとっても価値ある資産だからです。

インハウスでコンテンツ制作をすると決めたからには、ライティングを担当するメンバーに対して、SEOスキルを身に付けるトレーニングを実施する必要が出てきました。

当時、SEOに関する書籍の輪読会やスキルを持ったメンバーによる細かいフィードバックなどを行いましたが、人のスキルは一朝一夕で劇的に伸びるものではありません。また、スタートアップ・ベンチャーという環境下において、限られた人的リソースを教育コストに割り当てることにも限界がありました。これは、新規事業を立ち上げる際にも同じかと思います。

ただ、インバウンドマーケティングで成果を出すためには、SEOのスキルはどうしても乗り越えたい壁でした。

SEOスキルの不足を補うため、EmmaTools™を導入

Magic Moment磐崎さま様インタビュー3
川原:結局SEOスキルの不足はどのようにして解消したのでしょうか?

磐崎さま:結論から言いますと、『EmmaTools™』というツールを導入しました。EmmaTools™を導入したきっかけは、Magic Moment の文化でした。

弊社では、人に対して「期待すること」と「期待しないこと」を分けようという文化があります。テクノロジーの進歩によって、人が苦手だったことは AI やツールが代替する時代となっている今、人間に求められる役割がどんどん変わってきています。

川原:AIが進化している今、人間にしかできない仕事をしようということですよね。

磐崎さま:おっしゃる通りです。例えば、Googleの検索エンジンは度重なるアップデートを行っており、日々SEOに関する知識の鮮度は落ちていきます。そもそも膨大な知識量を必要とするSEO は、果たしてわざわざ時間と手間をかけて人が学び続けるべきなのか。可能であれば、その学習にかかる時間は、読者にとってより価値のある・心が揺れ動くコンテンツをつくるためのインプットや工夫に費やしたいものです。

また、せっかく時間をかけてつくったコンテンツが成果に結びつかない。そんな「メンバーの努力が無駄になる」という状態を解消したいと強く願っていました。

そこで出会ったツールが『EmmaTools』だったんです。

川原:なるほどですね。SEOスキルの部分はツールで補って、メンバーのリソースは本質的価値の高いコンテンツ制作、およびそのインプットに注ごうという訳ですね。非常に合理的に感じます。

では具体的に、磐崎さんはどのようにEmmaTools™を使用しているのか、どの点においてEmmaTools™の価値を感じているのか教えていただいてもよろしいでしょうか?

磐崎さま:はい、そもそも事業において大切なのは戦略だと考えています。「勝負は戦いの前から決まっている」とよく言われますが、SEO も同じです。

成果を出すためには、顧客のカスタマージャーニーにおいて重要であり、かつ自分たちが1位を狙うことができるキーワードを選ぶことが大事です。どんなコンテンツを書いても、ここが間違っていると結果に繋がりません。ここが、戦略の部分です。

川原:確かに、順位が上がらない、CVが出ないという悩みを抱えている企業の話を多く聞きますが、ほとんどのケースで、それはキーワード選定という最重要戦略の立て方が間違っています。

磐崎さんはSEOのノウハウがそこまでない中で、どのように成果が出るキーワード戦略を立てたのでしょうか?

磐崎さま:弊社では、 EmmaTools のカスタマーサクセス担当者様による手厚いサポートを通じて、狙いたいコアなキーワード候補を洗い出すことができました。それを EmmaTools に入力・分析することで、さらなる重要な関連キーワードをリストアップすることができます。

川原:ツールがキーワードを分析してくれるんですね!

磐崎さま:そうなんです。そこはツールの醍醐味だと感じています。

加えて、キーワードの評価指標がシンプルであることが気に入っています。通常のキーワード選定では、検索ボリュームやクリック単価・競合度などを見比べて、総合的に優先度を判断することが求められます。つまり、総合的に判断することはかなり属人的になってしまいます。

EmmaTools™キーワード価値の画面

EmmaTools™での実際の画面

 

しかし、EmmaTools では、独自のアルゴリズムに基づいて、『ワード価値』が算出されています。これひとつを見ていれば、誰でも簡単に優先順位を付けることができるんです。

川原:なるほど、『ワード価値』という指標にしたがってコンテンツを作成していけば、結果が出やすくなるんですね。

キーワード選定ができたら、実際にコンテンツ作成をする必要があると思います。コンテンツ作成においても、SEOを意識した文章が書けるかが重要かと思いますが、ここはどのように取り組んでいるのでしょう?

磐崎さま:ここも、EmmaTools™を使って解決しました。

EmmaTools™導入前は、コンテンツのフィードバックを行う際、「このあたりのキーワードをもっと盛り込めないかな」と、どうしても定性的になってしまいがちでした。メンバーやコンテンツ数が少ないうちはコミュニケーションを増やすことで改善することができましたが、組織拡大に伴ってそれが難しくなることは明らかでした。

しかし、EmmaTools であれば、コンテンツのスコアを定量的に知ることができます。また、もっと盛り込むべきキーワードなどもエディター上で可視化されているため、検索順位を高めるために必要な改善を素早く繰り返すことができます。

Emmaライティング画面

実際のEmmaTools™ライティングの画面

立ち上げから急激に数字を伸ばしたオウンドメディア

Magic Moment磐崎さま様インタビュー4
川原:EmmaTools™を使うことで、SEOのノウハウ不足も補いながら、オウンドメディア運営をされている印象ですが、立ち上げてからの成果という部分ではどうでしょうか?

磐崎さま:目に見える定量的な変化でいうと、コンテンツの検索順位が改善されたことで、検索エンジンからの月次流入数が6ヶ月間で300%以上増加しました。また、より価値あるコンテンツをつくることにメンバーが集中できるようになったことで、コンバージョン率も約2倍になりました。

川原:すごく結果が出ていて、すばらしいですね!数字に見える成果以外で何か変化したことはありますか?

磐崎さま:そうですね、定性的な変化では、メンバーのモチベーション向上が挙げられます。そもそも仕事のモチベーションは、仕事で成果を出すことでしか高めることができません。自分たちが制作したコンテンツからコンバージョンが増えたことで、メンバーが「仕事がとても楽しいです」と話してくれて、私自身嬉しい気持ちになりました。

せっかく想いを持ったメンバーが集まり、人生の限られた時間を使ってくれています。ひとりひとりが楽しんで仕事ができるよう、成果を出せる仕組みをつくることはマネジメントに求められる大事な役割だと思います。

Magic Moment様が見据える今後のBtoB ビジネス業界

Magic Moment磐崎さま様インタビュー5
川原:成果が出ることでモチベーションも上がりますよね。EmmaTools™を使って成果が出るキーワードで、上位表示できるコンテンツを作成する。そして、実際に成果が出ることで、モチベーションが上がり、よりEmmaTools™を使う、といいサイクルができている印象で、すばらしいですね!

では最後にMagic Momentさんの今後の展望をお聞かせいただけますでしょうか?

磐崎さま:まずはマーケティング組織について。弊社は2019年12月、freee や Sansan を IPO に導いた DCM Ventures をはじめとする VC 3社から第三者割当増資を行いました。サービスをより大きく飛躍させるためにも、引き続き、EmmaTools を活用しながら、インバウンドマーケティングの仕組みを確立させることは重要なミッションです。

今後マーケティング予算を増やしたとして、どこにどれだけ投資すれば、どれだけの成果を生み出すことができるのか。Magic Moment が事業成長を実現する上で、正しい意思決定を行えるようにするためには、そのような問いに答えられるデータをしっかり収集・可視化していくことが不可欠です。もっと徹底して、データ・ドリブンなマーケティング組織をつくっていきたいです。

もうひとつは、BtoB ビジネス業界全体について。労働人口の減少や働き方改革・競争力強化の観点から、企業が生産性向上に取り組む必要性はますます高まっていきます。

しかし、生産性を向上するために導入した Sales Tech や Marketing Tech が、皮肉にも担当者の負担ばかりを増やし、成果に結びついていない状況がよく見られます。ツールに振り回されることなく、顧客に価値を提供することに注力できる組織が増えるよう、この課題や解決策を周知していくことが Magic Moment の使命だと考えています。

川原:生産性向上は社会全体で大きな課題ですね。Magic MomentさんがBtoBビジネス業界の生産性を向上させて、ビジネスの面から社会がエンパワーメントされていくことを切に願っております。

本日は貴重なお話をありがとうございました!

↓↓EmmaTools™を無料体験しませんか?↓↓

EmmaTools™バナー